Закрытие является моментом продаж или продажи. Выбор правильных фраз для заключения сделки купли-продажи имеет решающее значение. И этот момент, вероятно, является окончательным вердиктом, определяющим, будут ли ваши усилия что-либо значить.

Вы не единственный продавец, который испытывает опасения по поводу закрытия. Однако без этого чувства риска успешное закрытие продажи не было бы таким захватывающим, что заставляет продавцов постоянно стремиться к большему.

Загрузите наш бесплатный калькулятор и руководство по коэффициенту конверсии продаж
Поскольку специалисты по продажам должны генерировать наилучшие возможные коэффициенты выигрыша для своих усилий, за эти годы было разработано большое количество методов закрытия продаж.

Вот несколько проверенных методов закрытия и почему они так эффективны.

Как закрыть продажу
Сейчас или никогда не закрывается
Резюме закрывается
Острый угол Закрывается
Вопрос закрывается
Предполагаемое Закрытие
Еда на вынос закрывается
Soft Closes
Чтобы закрыть сделку с потенциальным клиентом, есть много методов, которые вы можете использовать. Вот несколько из них:

Традиционные методы закрытия продаж
Традиционные методы закрытия продаж обычно используют некоторые психологические приемы, разработанные, чтобы придать этому окончательное толчок. Вот два самых распространенных.

  1. Сейчас или никогда не закрывается
    Это где продавцы делают предложение, которое включает в себя специальное преимущество, которое требует немедленной покупки. Например:

«Это последний по этой цене».
«Мы получили скидку 20% только для клиентов, которые регистрируются сегодня».
«Если вы совершите покупку сейчас, я могу быстро отследить вас до начала очереди на реализацию».
Этот метод работает, потому что он создает ощущение срочности и может помочь преодолеть инерцию, когда потенциальный покупатель хочет купить — но по какой-то причине не нажимает на курок. Конечно, вы всегда должны устанавливать стоимость, прежде чем предлагать скидку или продвижение по службе.

  1. Резюме закрывается
    Продавцы, которые используют эту технику закрытия, повторяют товары, которые, как мы надеемся, покупает покупатель (подчеркивая ценность и преимущества), чтобы получить возможность подписать контракт. Например:

«Таким образом, у нас есть стиральная машина Centrifab с бесщеточным двигателем, 10-летняя всеобъемлющая гарантия и наша бесплатная доставка и сервис установки. Когда будет хорошее время для доставки?

Суммируя ранее согласованные пункты в один впечатляющий пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они действительно получают от сделки.

  1. Острый угол закрывается
    Перспективы часто просят о снижении цен или дополнениях, потому что они знают, что имеют преимущество — и они также знают, что вы ожидаете этого. Если у вас есть разрешение от вашего менеджера по продажам, попробуйте использовать метод острого угла, чтобы застать врасплох эти перспективы.

Когда они спрашивают: «Не могли бы вы добавить несколько дополнительных часов регистрации по сниженной цене?» ответьте: «Конечно. Но если я сделаю это для вас, вы подпишете контракт сегодня?» Вероятно, они не будут ожидать этого ответа — во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.

Современные методы закрытия продаж
Эти консервированные методы закрытия, вероятно, кажутся немного старомодными. Возможно, они кажутся вам слишком «продажными», особенно в свете роста входящих продаж.

В частности, сама идея закрытия должна включать в себя любые дополнительные соглашения, которые вы заключаете в процессе продажи, а не только в момент окончательной покупки.

В продажах представители должны стремиться:

Откройте для себя потребности клиента
Эффективно сообщить, как конкретные продукты или услуги предлагают доступное и удовлетворительное решение для этих потребностей
Если эти два требования должным образом выполнены, то не должно быть никаких препятствий для закрытия. Заключительный вопрос можно задать прямо в этот момент.

  1. Вопрос закрывается
    Для достижения этих двух основополагающих целей обязательно, чтобы представители задавали потенциальным клиентам пробные вопросы. Эффективные продавцы фокусируются на закрытии продажи, как только начинается разговор с потенциальным клиентом. Посредством ряда вопросов они развивают желание клиента и устраняют все возражения против покупки.

Можно даже закрыть продажу в форме вопроса, который позволяет представителю решать оставшиеся возражения, одновременно получая обязательство.

Например: «По вашему мнению, то, что я предлагаю, решает вашу проблему?»

Вопрос позволяет вам узнать, продается ли потенциальный клиент по вашему продукту, при этом оставляя дверь открытой для дальнейших продаж. Если ответ «нет», это остается их мнением (пока не правдой), что позволяет вам продолжать продавать. Если ответ «да», то подписывание пунктирной линией является следующим шагом.

Вот еще один вопрос: «Есть ли причина, по которой мы не можем продолжить отгрузку?»

Этот вопрос требует либо закрытия, либо дополнительной информации о том, почему клиент не совсем убежден. Это беспроигрышный.

  1. Предполагаемое закрытие
    Эта техника закрытия опирается на силу позитивного мышления. Если вы считаете, что с первой части электронной почты вы заключите эту сделку, это может оказать невероятное влияние на остальную часть процесса продаж.

Что здесь важно

Categories: HubSpot